ペルソナとは何？～ペルソナはマーケティングの要～
＜今回の社長の疑問＞
＜その疑問にお答えします!!＞
「ペルソナ」とは？
ずばり「ペルソナ」とは、自社のサービスや商品を利用する典型的なユーザー像のことを言います。具体的に架空の人物像を作り上げていき、ユーザーが何を望むのかを掘り下げていくのがペルソナという手法です。設定する際は、ユーザーの具体的な生活・行動パターンが見えるように設定していきます。ではどのような観点で、具体的な人物像を掘り下げていくのでしょうか？ペルソナを設定する際は、商品や業種によって異なってきますが、以下のような項目で設定することが多いです。
・年齢
・性別
・居住地
・家族構成（それぞれの年齢、家族の職業、通っている学校など）、
・住居形態（集合住宅か一戸建てか、賃貸か所有かなど）
・最終学歴
・職業、勤務先（業種、規模、所在地など）、職種、役職
・年収
・趣味、よく使うSNSなど
「ペルソナ」と「ターゲット」の違い
ここまで読んでいただいた中で、「これってターゲットのことではないの？」と思われたかもしれません。しかし「ペルソナ」と「ターゲット」は似ているようで、違うものです。
◎ターゲット
年齢・性別・年収・居住地域など属性で幅を持たせて分類・設定したものです。
例）30代男性・名古屋市近郊在住・会社員・独身・スポーツが趣味
◎ペルソナ
冒頭で説明したように、年齢・性別・年収・趣味など「1人のユーザー」としてそういった人物が実在するかのように、詳細に設定したものです。その人の生活習慣や行動習慣まで具体的に設定していきます。
氏名：土岐花子
年齢：32歳
職業：パートタイム（経理事務）
学歴：地元の私立大学卒業
家族：夫（35歳・中堅企業営業主任）、子ども（地元の幼稚園に通う3歳の女の子）の3人家族
住居：多治見駅から徒歩15分圏内の1戸建て
年収：妻：128万円、夫：650万円
趣味：料理（和食中心。食材は無農薬や有機野菜にこだわる）
よく利用するSNS：Instagram（作った料理写真をアップする、育児アカウントをフォロー）、LINE
このようにターゲットは、人物について幅を持たせた設定になっていますが、ペルソナはより細かく、そのユーザーの人物像についての属性を掘り下げています。
ペルソナ設定のメリット
１）具体的なユーザーのニーズの把握ができる
詳細なペルソナを設定することで、具体的なユーザーのニーズを把握することが可能になります。ペルソナはターゲットに比べ、詳細に具体的に人物像を設定していきます。そのため、ユーザーが日々何を思い、何に悩み生活しているかがよりリアルに想像できるようになります。そして、よりユーザー側の視点に立った立案ができるようになります。
２）担当者同士で狙うべき人物像が共有できる
例えばターゲットとして「30代既婚女性」と決めても、担当者のイメージする人物像はバラバラで、狙うべき人物像にズレが生じてきます。狙うべき人物像のイメージがバラバラだと、本来届けたいメッセージがユーザーに届かず、結果マーケティング活動の効果が出なくなってしまう可能性があります。ペルソナを設定すれば、狙うべき人物像が明確となるため、担当者同士で正確なイメージの共有が可能となります。そうすることで、プロジェクトにおける認識のずれに伴うトラブル・認識のずれを修正する手間を減らすことができます。
３）客観的な判断が下せる
ペルソナを設定することで、売る側の視点ではなく、ユーザーが商品やサービスに対してどのように感じ、何に満足するのかという視点に立って、客観的に判断することができます。ペルソナを設定することで、「商品を売りたい」という視点から、「どのようにしたらユーザーが共感し、商品を手に取ってくれるだろうか？」という、ユーザー側の視点に立つことができます。客観的な判断が下せるようになることにより、マーケティングの精度も高くなっていきます。
ペルソナの効果的な設定の仕方
効果的なペルソナを設定するにはいくつかの注意点があります。
1) 実際のデータをもとに設定する
ペルソナを設定する際に「こんなお客さんを狙いたい」「なんとなくこんな感じの人物だろう」と自分たちの主観だけで決めてしまうと、実態とかけ離れたペルソナになってしまう可能性があります。そのような状況に陥らないために、既存のお客様にアンケートを行なったり、顧客属性の情報などの客観的な情報を用いたりして、ペルソナを設定しましょう。
２）ペルソナは随時更新をしていく
ペルソナ設定には時間がかかりますし、最初から完璧なペルソナができるわけではありません。調査やアンケートをもとに作ったとしても、時代や社会情勢により変化をしていきます。プロジェクトを動かす中で出てくるデータ等を元に、随時ペルソナは見直して、アップデートしていくことも重要です。
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実際にペルソナを設定してみましょう
STEP１：ペルソナを作る情報を集める
ペルソナを作るにあたって、まずは情報収集を行います。すでに事業として行っているものであれば、まずは顧客のデータを収集します。活用できるデータの例を挙げると、顧客の属性（年齢・性別・職種・役職）、WEBサイトへのアクセス情報、購買履歴などがあります。
新規事業であれば、ユーザーへのインタビューやアンケートを行ないます。また、官公庁等が発表している統計資料も活用ができます。
STEP２：集めた情報を整理する
下記の表の3つの観点から、集めた情報を整理します。
| デモグラフィック属性 →客観的事実に基づく情報 | 年齢・性別・学歴・職業・所得・未婚・既婚、家族構成など。 |
| サイコグラフィック属性 →消費者の意識全般に関する情報 | ライフスタイル、価値観、個性、購買動機など |
| ビヘイビアル属性 →消費者の行動全般に関する情報 | 購入頻度や来店頻度、購入商品、利用目的など |
データから「ここは共通しているな」「データから明確になっているな」という項目を、どんどん書き出していきましょう。この際注意すべきポイントとして「このようなユーザーが買ってくれるだろう」「こんな人に使ってほしい」など、主観や思い込みで情報を整理しないことです。STEP１でお話しした通り、客観的データに基づいて情報を整理しましょう。
STEP３：整理した情報をもとにペルソナに落とし込んでいく
情報が整理出来たら、ペルソナに落とし込んでいきます。年齢・性別・年収・職業・役職・趣味などその人の生活習慣や行動習慣まで、具体的に設定をしていきます。実在するような人物として、細かい部分まで設定していくことが重要です。
まとめ
☆「ペルソナ」とは、自社のサービスや商品を利用する典型的なユーザー像のことを言います。ペルソナを設定することで、ユーザーのニーズを的確にとらえ、自社のマーケティングを成功へと近づけます。
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